ロイヤルティその２

よくクライアントからロイヤルティについてこんな質問を受けます。
 

「すみません、ロイヤルティの料率は売上×●●％がよいですかね？」
「相場をご存知でしたら教えてもらえません？」
 

もちろん相場なんてものはありませんし、そもそもこんな質問を
契約サポートをしている行政書士にすること自体、経営者として失格です（苦笑）

まずロイヤルティの料率については以下の２つの考え方を覚えておくと
良いでしょう。

(a）契約書的な考え方
(b) ビジネスモデル的な考え方

まず(a)契約書的な考え方ですが、これは一言で言うと、

「永遠に適正であり続けるロイヤルティの料率は存在しない！」

ということです。

例えば契約締結時に、「売上×５％をロイヤルティとして支払う」という
条件で合意したします。

しかしその５％が２年後、３年後も両当事者にとって適正な料率で
あり続けることの方が少ないのではないでしょうか？

売り上げが爆発的に伸びているかもしれないし、逆に全く売り上げが
あがっていないかもしれません。そんな時は必ずどちらかの当事者の
不満がたまっていることでしょう。トラブルになる寸前かもしれませんね。

よってそのようなことを防ぐために、

「ロイヤルティの料率を定期的に見直す規定」

を設けることをクライアントにはお勧めしています。

そしてこれは契約の更新条件とセットにするとさらに効果的です。
例えば、

「契約期間満了日前に両当事者はロイヤルティの料率の見直しの
　協議を行い、合意に至ったらさらに１年間本契約を更新する。」

みたいな感じです。

面倒くさがってはいけません。加盟店と良好な信頼関係を維持・継続するためには
必須の考え方だと覚えておいてくださいね。

次に、(b) ビジネスモデル的な考え方ですがこれは一言で言うと、

「加盟店の店舗の損益計算をFC本部が一緒に考えてあげる」

ということです。

FC本部が加盟店から徴収するキャッシュはロイヤルティの他にも
色々とあります。それ以外にも店舗物件の賃貸料、内外装費用、什器・備品費用、
人件費、水道光熱費等々、加盟店はたくさんの支払をしなければならないのです。

よって、FC本部としては、

「売上見込は●●●で、変動費は×××で、固定は◆◆◆で、利益は▲▲▲
　の見込みです。」

「そのうちロイヤルティは変動費に含まれますので■■■ぐらいの見込になると
　最終的に利益は▲▲▲になります。」

「よってロイヤルティの料率は売上×●●％でお願いしたいのですがいかがでしょうか？」

というやり取りを加盟店としなければなりません。

この店舗の全体的名損益計算の絵を見せずしていきなり、

「ウチのFCは全て売上×●●％のロイヤルティを払ってもらうことに
　なってますから、それでお願いします。」

などと言っても加盟店は納得しません。

ぜひきちんと数字で加盟店に十分に説明するようにしましょう。