ホワイトボードの活用

１．ホワイトボードを攻撃する？

　　業務提携の契約交渉に出席していると
　　わかりますが、時々、相手と険悪なムードに
　　なることがあります。

　　Ａさん：「それはちょっとおかしいんじゃないですか？」
　　　　　　　とてもうちではムリですね」

　　Ｂさん：「どこがおかしいって言うんだ？！！！」

　　みたいな感じです^^;

　　「おかしい」という言葉を相手の目を見て言うと
　　　言われている相手は多かれ少なかれ、

　　「あなたおかしいんじゃないの？」

　　　と、まるで自分自身が個人的に批判されたように感じて
　　　しまうため、「ムカッ！」ときて険悪な雰囲気に
　　　なることが多いのです。

　　　そこで遠藤は交渉に臨んでいる時に相手の言っていることに
　　　どうしても賛成できないときは、下記のように言うように
　　　していました。

　　　「スミマセン、今のご提案の内容が私の勉強不足でよく
　　　　理解できないので、ちょっとホワイトボードに書いて
　　　　もらえないですか？」

　　　　と。

　　　　そして相手がホワイトボードに書いたものに対して
　　　　赤ペンで反論を書いていくやり方です。

　　　　これ、やってみるとわかりますがかなり効果的です＾＾

　　　　ホワイトボードに書かれた物に対して反論した方が
　　　　反論された側も、自分自身が反論されたような感じを
　　　　受けなくて済むので耳を傾けやすいのです。

　　　　まさに「ホワイトボードを攻撃する！」という
　　　　感じです。

　　　　また、相手もホワイトボードに書いているうちに
　　　　自分の言っていることのおかしさに自分で気付く
　　　　こともあります。

　　　　さらには、最初にホワイトボードに書かれたものに対して
　　　　互いに立ち上がって赤ペンを入れ合うことで、何か
　　　「共同作業」を行っているような一体感がその場に流れます。

　　　　本当に良いことづくめです＾＾

２．ホワイトボードで整理する

　　多くの交渉は各参加者がてんでバラバラに
　　好き勝手なことを自分の立場だけ考えて言う事が
　　多いです。

　　だから収拾がつかなくなります。

　　そのタイミングを見計らって、
　　ホワイトボードをガラガラと引っ張ってくることをお勧めします。

　　そして、

　　「今の議論を纏めると、
　　　Ａさんは●、Ｂさんは×、Ｃさんは■、Ｄさんは▲
　　　ということですよね？」

　　「そして各自の論点は●×▲■ですよね？」

　　　と確認の質問をしながら上記の内容を
　　　ポンチ絵にしてホワイトボードに書きます。

　　　「もしそれが正しければＥ案、Ｆ案、Ｇ案が
　　　　考えられると思うのであとはそれを具体的に
　　　　議論して行けば良いと思うのですかいかがでしょうか？」

　　　　この瞬間、参加者全員の表情がガラッと変わり

　　　　「オオッ！そのとおり！」

　　　　「これなら行けるぜ！」

　　　　という雰囲気になります。

　　　　そしてその後はずっと全員がそのポンチ絵を見ながら
　　　　議論が進み、次々とブレイクスルーが起こりさらに
　　　　「もっと行けるぜ！！！」となります。

　　　　このように、

　　　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　　　ゴチャゴチャの頭の中をどれだけ整理して
　　　　可視化できるか？
　　　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　　　　が勝負なのです。

　　　　各当事者が好き勝手なことを思い付きで
　　　　ベラベラしゃべっている中でこの能力を
　　　　持っている人が、交渉の主導権を握ることが
　　　　できるのです。

　　　　もうそれは片方の当事者の一員というよりは
　　　　両当事者のまとめ役／リーダー役に昇格して
　　　　しまうからです。

　　　　もちろん慣れないうちはかなり緊張するし
　　　　うまく行かないかもしれませんが何度か試しているうちに
　　　　段々と要領がつかめてきます。

　　　　ぜひやってみてくださいね＾＾